Если вы думаете, что рост дохода компании — это всегда про рекламу и новые каналы, вы упускаете главное: команду продаж. Продавцы — это ваш самый сильный рычаг, но большинство компаний тренируют их формально, не внедряя то, что реально работает.
Мы обучили команды в 700+ компаниях и точно знаем: результат даёт только прикладной, точечный подход. Забирайте 5 конкретных методик, которые быстро повысят результативность отдела продаж:
1. Прекратите тренировать общими методами — обучайте работе с реальными проблемами ❌
Типовая ошибка — обучать менеджеров по шаблонам. Настоящая тренировка начинается не с теории, а с прослушки звонков и работы с конкретными затыками.
❓Что делать:
- Прослушайте минимум 200 звонков. Найдите повторяющиеся возражения, точки потери клиента, зоны слабых скриптов.
- Соберите базу типовых возражений, с которыми сталкиваются именно ваши менеджеры, а не «средний рынок».
- Пропишите речевые модули на эти возражения.
- Проводите аттестации каждый месяц — как минимум по 10-15 ключевым возражениям. Менеджер должен уметь отрабатывать каждое из них.
- Встраивайте успешные кейсы прямо в разговор с клиентом.
Не держите успешные истории «для внутреннего пользования». Подготовьте 2–3 коротких кейса и пропишите их внутри скрипта — как часть диалогаю.
➡️ Например:
-
- ⬛ Клиент: «Я не уверен в том, что мне это нужно»
- ⬛ Менеджер: «У нас был похожий клиент — тоже сомневался, но после внедрения контроля качества звонков получил +27% к продажам за первый месяц. Можем показать, как у них это получилось.»
Такой приём повышает доверие и устраняет барьеры клиента.
- Внедрите ролевые игры каждый день. Включите 15 минут тренировки в расписание:
➡️ Пример игры:
-
- ⬛ Возражение: “Это не то, что мне нужно»
- ⬛ Менеджер: отвечает по скрипту + упоминает кейс + использует техники продаж
- ⬛ Тренер оценивает ответ менеджера по чек-листу: структура, тон, уверенность — побеждает тот, кто лучше всего справился с задачей
- Используйте технику One Time Offer (это уникальное ограниченное предложение, которое клиент получает один раз — здесь и сейчас. Его цель — подтолкнуть к принятию решения быстрее за счёт эффекта упущенной выгоды.
➡️ Например: «только сегодня», «остался 1 комплект/место» и т.п.
- Используйте чек-лист подготовки к звонку:
Перед каждым звонком менеджер должен пройти простой контрольный список:
— Понимает ли он цель звонка?
— Провёл ли квалификацию клиента (есть ли деньги, решение, интерес)?
— Готов ли он выявлять потребности, а не просто «рассказывать о продукте»?
— Есть ли у него заранее прописанный сценарий на 3 типа частых отказов?
- Контролируйте, применяет ли менеджер новое в работе:
Не достаточно просто «пройти обучение». Нужно:
— Регулярно слушать свежие звонки — минимум 2–3 в неделю на каждого;
— Проверять: использует ли он новые фразы, техники, скрипты из обучения;
— Давать точечную обратную связь — не «в целом хорошо», а конкретно: что сказал/что мог сказать лучше.
✔️ Результат: вы не тренируете «по учебнику», вы точечно устраняете слабые зоны. В итоге конверсия растет в разы.
2. Мотивация через слабые стороны + геймификация 🎲
Бонусы могут не работать, когда они одинаковы для всех. Правильная система — не «награждать за успех», а поощрять прогресс в слабых зонах.
❓Что делать:
- Оцените слабые зоны каждого менеджера (низкая конверсия на этапе, малый чек, слабые до-продажи и т.д.).
- Привяжите бонусы к улучшению слабого места.
➡️ Например: “+5% к бонусу при росте конверсии по холодным звонкам”.
- Внедрите таблицу с «уровнями» менеджеров — кто быстрее закроет пробелы, тот выше в рейтинге.
- Геймификация: лидерборд, мини-челленджи, вознаграждение за результат — всё это ускоряет рост и добавляет драйва в команду.
➡️ Пример метрик:
-
- Увеличение количества встреч
- Улучшение качества переговоров
- Рост повторных продаж
- Увеличение количества встреч
✔️ Результат: конкуренция, рост инициативности, мотивация развиваться — не только за счёт сделок, но и через рост компетенций.
3. Делите команду — никаких «универсальных солдат» 🧩
Универсальные менеджеры работают средне на всех этапах. Хотите результат — создайте узких специалистов.
❓Что делать:
- Разделите команду на роли:
- Хантер — поиск клиентов и первичные касания
- Клоузер — дожим и заключение сделки
- Фармер — сопровождение и допродажи
- Наладьте передачу лида от этапа к этапу. Один менеджер — один этап. Минимум потерь.
- Обучение под специализацию: не нужно всех учить всему. Углубляйтесь в конкретные навыки.
✔️ Результат: фокус, экспертиза и рост результативности на каждом этапе.
4. Прокачайте эмоциональный интеллект 🧠
Продажа — это в первую очередь про доверие. А доверие начинается с понимания эмоций клиента.
❓Что делать:
- Введите обучение по стресс-реакциям: бей, беги, замри.
-
- “Бей” — агрессия, перебивает → держим спокойствие, зеркалим, снижайте темп речи
- “Беги” — избегание, всё переносит → фиксируем дедлайны, просим принять решение “в рамках сегодня”
- “Замри” — молчит, не реагирует → задаём вопросы, включаем кейсы, проговариваем выгоды
- Обучите менеджеров приёмам управления эмоциями:
-
- «Лейблинг» — “Понимаю, что вы можете сомневаться…”
- «Зеркалка» — повтор последних слов клиента с вопросом
- “Разогрев доверия” — техника 30 секунд: улыбка в голосе, эмпатия, фокус на «вы».
✔️ Результат: меньше отказов, выше доверие, рост конверсии при работе со сложными клиентами.
5. Внедрите системы, которые не мешают, а помогают: автоматизация и KPI 📊
CRM в большинстве компаний — это головная боль. Но для вашего отдела продаж она должна быть помощником, а не обузой.
❓Что делать:
- Автоматизируйте все повторяющиеся действия:
-
- Шаблоны сообщений
- Автозадачи
- Сценарии
- Напоминания
- Декомпозиция: распишите план продаж по неделям. Каждый знает, сколько звонков, встреч и сделок он должен сделать, чтобы выйти на план.
- CRM-модуль «Светофор»: визуализация KPI по цветам: зелёный — идёшь по плану, жёлтый — нужна корректировка, красный — срочно в зону внимания.
- Онлайн-доступ к показателям: чтобы менеджер сам видел, где он проседает — без запросов отчётов.
✔️ Результат: CRM не отвлекает от работы, а усиливает её. Менеджер сфокусирован на продажах, а не на заполнении полей.
Вывод ✅
Общие слова и универсальные советы не работают. Вместо этого — слушайте звонки, устраняйте слабые зоны, внедряйте реальные сценарии переговоров, дробите команду на спецов, прокачивайте эмоциональный интеллект, автоматизируйте рутину. Это то, что действительно приведет к результату.
Alister Sales помогает компаниям системно прокачивать команды продаж, увеличивая доход без увеличения затрат. Хотите реальные результаты — начинайте с методик, которые действительно работают.