В CRM висит сделка на 15 миллионов. Менеджер говорит: «ЛПР за нас. Всё решено». Потом договор попадает в IT, безопасность, закупки и к финансовому директору. И внезапно оказывается, что наш «ЛПР» вообще ничего не решает 😁 Он просто хороший человек, которому понравилась презентация. Знакомая история?
Смотрите. Центр принятия решений в B2B – это не один главный начальник. Это целая система людей, у каждого из которых свои задачи, риски и право влиять на покупку. Авторы «Новой стратегии продаж» выделяют четыре роли: экономический покупатель, пользователь, технический эксперт и внутренний наставник – Coach. В маленькой компании несколько ролей может выполнять собственник. В корпорации за одной ролью иногда стоит целый комитет. Поэтому искать надо не должность, а реальное влияние.
Экономический покупатель может окончательно одобрить инвестицию или отправить деньги на другой проект. Ему важны прибыль, окупаемость, стратегические риски и цена бездействия. Это не всегда генеральный директор. Небольшую CRM может согласовать коммерческий, а крупную цифровую трансформацию – собственник или инвестиционный комитет. Если менеджер не понимает, кто распоряжается ресурсом и по каким критериям будет защищаться бюджет, никакого честного прогноза сделки пока нет.
Пользователи будут жить с вашим решением каждый день. Руководство может согласовать прекрасную систему, но сотрудники увидят ещё десять обязательных полей и начнут вести старую таблицу параллельно. По итогу проект вроде внедрён, а результата нет. Поэтому с будущими пользователями надо обсуждать текущий процесс, лишние действия, критерии удобства и то, что изменится лично в их работе. Их поддержка нужна не после оплаты. Она влияет на саму продажу.
Техническое влияние – это IT, безопасность, юристы, закупки и другие люди, которые проверяют обязательные условия. Часто они не могут самостоятельно выбрать поставщика, зато легко могут его исключить. И не надо относиться к ним как к бюрократам, которые мешают нормальным людям покупать 😁 Лучше заранее получить критерии: интеграции, архитектура, договор, защита данных, сроки. Тогда проверка становится понятным этапом, а не неприятным сюрпризом за два дня до подписания.
Четвёртая роль – внутренний наставник. Это человек, который хочет вашего успеха и помогает разобраться в корпоративном лабиринте. Он расскажет, кто реально влияет, чего боится руководитель, какой конкурент уже внутри и почему проект может остановиться. Но важное: дружелюбный контакт ещё не Coach. Наставник подтверждается действиями – делится значимой информацией, готовит вас к встречам и знакомит с нужными людьми.
Список вопросов для проверки ролей можно встроить в структуру идеальной встречи с клиентом.
Что делать руководителю? Возьмите пять крупнейших сделок и соберите карту: участник → роль → интерес → риск → отношение к решению → следующий шаг. Все пустые места выделите красным. Думаю, быстро станет видно, где отдел управляет продажей, а где надеется на одного приятного собеседника. Если таких пробелов много, начните с аудита крупных сделок. Это гораздо дешевле, чем узнать о настоящем ЛПР уже после проигранного тендера 🔥
Если менеджер общается с одним человеком и называет его ЛПР, крупная сделка находится под угрозой. На бесплатном разборе построим реальную карту участников ваших ключевых сделок, найдём заблокированные интересы и дадим план продвижения. При необходимости возьмём управление отделом на себя. 🎁 В подарок — анализ точек контакта.
