Красные флаги сделки: как оценить вероятность продажи и очистить прогноз
В прогнозе сделка на 20 миллионов с вероятностью 80% Почему 80%? Клиент улыбался, попросил договор и сказал: «В целом всё нравится» Только бюджет никто не…
Как выйти на ЛПР в крупной компании и не потерять внутреннего сторонника
Менеджер уже третий месяц передаёт предложение «наверх» Каждый раз контакт обещает обсудить его с собственником и вернуться Собственник, возможно, даже не знает о проекте Но…
Как внедрить СПИН-продажи в отделе: обучение, контроль и метрики
Провели тренинг по СПИН Менеджеры вдохновились Получили презентацию, таблицу с вопросами и красивый сертификат На следующий день открыли старый скрипт и снова начали сорок минут…
Консультационные продажи: как превратить экспертизу в систему
Менеджер открывает встречу словами: «Мы работаем по консультационной методике» А потом сорок минут рассказывает про продукт и в конце задаёт великий вопрос: «Ну что, вам…
Как адаптировать ценностное предложение под разных ЛПР в B2B-продажах
На встречу приходит собственник, финансовый директор, IT и руководитель продаж Менеджер открывает одну презентацию на сорок слайдов и честно показывает её от начала до конца…
Работа с возражениями в B2B-продажах: почему их выгоднее предотвращать
Клиент говорит: «Дорого» Менеджер достаёт скрипт, выдаёт 15 аргументов, потом скидку 10 процентов, бесплатное внедрение и месяц поддержки в подарок Сделку вроде спасли Прибыль –…
Коммерческий инсайт в продажах: как научить клиента новому и создать спрос
Менеджер приходит к собственнику и торжественно сообщает: «Рынок меняется Автоматизация повышает эффективность Компании всё активнее внедряют искусственный интеллект» Собственник кивает Всё это он уже сто…
Как выявить потребности клиента в B2B: цена бездействия по методу СПИН
Клиент говорит: «Да, отчёты у нас собираются вручную Неудобно» Менеджер уже мысленно считает премию со сделки на три миллиона 😁 Но для клиента это пока…
Метод Challenger Sale в B2B: почему хороших отношений с клиентом недостаточно
Менеджер полгода общается с клиентом, поздравляет его с праздниками, моментально отвечает на сообщения, бесплатно переделывает предложение в седьмой раз Отношения – прекрасные! Сделки – нет…
Центр принятия решений в B2B: как составить карту участников сложной сделки
В CRM висит сделка на 15 миллионов Менеджер говорит: «ЛПР за нас Всё решено» Потом договор попадает в IT, безопасность, закупки и к финансовому директору…