Январь — месяц, который каждый год бьёт по бизнесу. Продажи падают, клиент не спешит покупать, компания замирает в ожидании «с февраля начнём работать».
И те, кто заранее готовит свой отдел продаж, забирают конкурентов «на холодном старте».
Остальные уговаривают рынок до марта.
Ниже — системный гайд, который позволит собственнику заранее подготовить команду, сократить просадку и удержать план. Всё основано на реальных аудитах отделов продаж, которые мы проводим в Alister Sales.
1. Уберите иллюзию «мертвого сезона»: люди покупают и в январе
Основная проблема — навязанная логика «в январе продажа не работает». Это разрушает дисциплину и активность менеджеров.
Что делает сильная компания:
- заранее формирует обновлённый план активности;
- усиливает работу с тёплой базой;
- запускает процессы повторного касания сразу после праздников.
Пример: у двух клиентов по B2C сегменту в январе из 100% продаж 64% пришли из базы, а не с рекламы. Не нужно ждать новый поток заявок — нужно грамотно дорабатывать тех, кто уже был в воронке.
👉 Хотите понять, где в вашей команде теряются заявки — запишитесь на бесплатный аудит отдела продаж.
2. Пересоберите цели: команда должна видеть короткую дистанцию
В январе длинные цели убивают мотивацию. Менеджер видит: месяц начался поздно, клиент отдыхает, цикл длинный — значит, план не достижим.
Что делать собственнику:
- дробить цели на недельные интервалы;
- ставить KPI по активности: касания, новые разговоры, качество коммуникации;
- ежедневно показывать результат по каждому менеджеру.
Почему это работает: когда сотрудник видит реальные микроцели, он быстрее входит в ритм. У нас есть десятки кейсов, где после ввода недельных целей команда на 18–22% увеличивала активность в первые две недели января.
3. Подготовьте базу: без неё январь превращается в хаос
Январский провал — результат того, что компания не подготовила воронку.
В декабре команда закрывала сделки, но не создала «подушку» предстоящему периоду.
Необходимо:
- выгрузить все заявки за 6–12 месяцев, убрать дубли;
- пересегментировать базу: горячие, тёплые, холодные;
- сформировать серию скриптов под каждый сегмент;
- подготовить предложения, которые можно отдавать в январе «без скидок».
Пример: компания из строительного сегмента за декабрь обновила 2800 контактов и запустила касания в первые 5 рабочих дней нового года. Это дало +37 встреч и 12 закрытых сделок до середины месяца.
👉 Если нужен разбор вашей базы и подходящие скрипты — запишитесь на бесплатный аудит.
4. Прокачайте качество коммуникации: это главный фактор выживания в январе
Клиент в начале года более осторожный. Он задаёт больше уточнений, сравнивает, откладывает решение. Если менеджер не умеет вести разговор, компания теряет большую часть потенциальных клиентов.
Какие ошибки чаще всего мы находим на аудите:
- отсутствие чёткого начала диалога;
- слабое выявление потребностей;
- отсутствие персонализации предложения;
- менеджер не фиксирует следующий шаг;
- нет контроля за статусами в CRM.
Что нужно внедрить:
- стандарты речевых модулей на входящий и исходящий звонок;
- чек-лист выявления потребностей;
- обязательный «следующий шаг»;
- систему контроля качества: 5–7 критериев, которые проверяются ежедневно.
Когда компания применяет эти инструменты, у менеджеров появляется структура. Клиент чувствует уверенность, продажа идёт быстрее.
5. Не давайте скидки — давайте ценность
В январе многие компании начинают «скидочную лихорадку», пытаясь оживить интерес.
Это приводит к снижению маржинальности и выжиганию базы.
Вместо скидки используйте:
- ценностные пакеты («ускоренная доставка», «глубокая комплектация», «расширенная поддержка»);
- сервисные бонусы (дополнительная консультация, быстрый запуск);
- дедлайны по бронированию графиков;
- фиксированную цену на старте года.
У клиента создаётся ощущение выгоды, но прибыль компании остаётся стабильной.
Пример: один из B2B-проектов вместо скидки предложил «приоритетный запуск». Спрос оказался выше, чем на обычную январскую скидку — и компания закрыла продажи на 14% выше прошлого года.
6. Подготовьте менеджеров психологически: январь ломает слабые отделы продаж
В первые недели года важны не только скрипты, но и состояние команды. Что делает сильный руководитель:
- проводит короткий мотивационный созвон утром — 10 минут;
- показывает цифры по каждому сотруднику — без стыда, но честно;
- ежедневно делает мини-разбор 2–3 звонков;
- фиксирует улучшения и отмечает результат.
Почему это критично: менеджеру нужна опора, пока клиент «просыпается». Если человек остаётся один на один с провалом, он снижает активность, а компания теряет деньги.
7. Установите жёсткую дисциплину CRM
В январе нельзя позволить команде работать как в декабре: «позже занесу», «клиент не берёт — оставлю». Если нет порядка — нет продаж.
Необходимые правила:
- все контакты фиксируются сразу;
- каждый разговор заканчивается следующим шагом и сроком;
- статусы обновляются ежедневно;
- руководитель просматривает активность два раза в день.
Когда менеджер понимает, что контроль стабилен, он начинает работать системно. Это убирает потери и повышает коэффициент конверсии на каждом этапе.
8. Сформируйте январскую стратегию заранее: это обязанность собственника
Сильный бизнес не реагирует — он планирует. Несезон — не проблема, если компания:
- подготовила базу;
- расписала касания;
- пересобрала цели;
- усилила контроль;
- настроила команду;
- внедрила ценностные предложения.
Так работает системный подход, который позволяет удерживать уровень продаж даже в «провальных» периодах.
Хотите пройти январь без провалов? Сделайте первый шаг
Самый быстрый способ увидеть слабые места отдела — аудит.
Он показывает:
- как работает команда;
- где теряются клиенты;
- какие процессы перегружают сотрудников;
- какие инструменты дадут результат уже в январе.
👉 Запишитесь на бесплатный аудит отдела продаж. Это поможет вам подготовить бизнес к январю так, чтобы конкуренты не успели «проснуться».