Пять элементов, благодаря которым результат продаж не зависит от одного менеджера и вашего личного участия
Типичная картина в малом бизнесе.
Есть несколько менеджеров. Каждый работает как умеет.
Один звонит много — продает мало. Другой звонит мало — продает нормально.
Третий «работает с клиентами» — что это значит, никто не знает.
Итог: продажи зависят от личных качеств каждого менеджера.
Хороший человек пришел — продажи выросли.
Ушел — упали.
Это не отдел продаж. Это набор людей с одной должностью.
Отдел продаж — это система. В которой результат не зависит от одного человека.
Первое: определите структуру до найма
Самая частая ошибка — нанимают людей, а потом думают, как их организовать.
Надо наоборот. Сначала структура. Потом люди.
Минимальная структура отдела продаж:
Хантер — тот, кто находит новых клиентов.
Холодные звонки, входящие лиды, встречи. Его задача — первый контакт и квалификация.
Клозер — тот, кто закрывает сделки.
Берет квалифицированного клиента, ведет до оплаты.
Фермер — тот, кто работает с текущими клиентами.
Повторные продажи, допродажи, удержание.
Один человек может совмещать роли. Но должен понимать, в какой роли он сейчас.
Если все три роли на одном — это хаос.
Человек и звонит новым, и дожимает старых, и обслуживает текущих.
Ничего не делает хорошо.
Второе: пропишите воронку продаж
Воронка — это путь клиента от первого контакта до оплаты.
Пример простой воронки:
- Входящий лид / холодный звонок
- Квалификация (подходит ли клиент)
- Встреча / демо / презентация
- Коммерческое предложение
- Согласование условий
- Оплата
- Передача в сопровождение
У каждого этапа — свои критерии.
Когда клиент переходит с этапа на этап? Что должно произойти?
Без этого менеджер сам решает, на каком этапе клиент.
И сам решает, что с ним делать.
С прописанной воронкой — вы видите, где клиент застрял.
И можете на это повлиять.
Третье: пропишите скрипты для ключевых этапов
Скрипт — это не жесткий текст «скажи именно так».
Это структура разговора.
Что говорить в первый звонок. Как квалифицировать клиента.
Как работать с основными возражениями.
Без скрипта каждый менеджер импровизирует.
Результат непредсказуем.
Со скриптом — вы можете нанять нового человека и он через неделю уже работает нормально.
Потому что у него есть структура.
Четвертое: система отчетности
Каждый менеджер каждую неделю отвечает на вопросы:
— Сколько звонков сделал?
— Сколько встреч провел?
— Сколько КП отправил?
— Сколько сделок закрыл?
— Что мешает?
Это не слежка. Это управление.
Вы видите цифры — и понимаете, где проблема.
Звонков много, встреч мало — значит, не умеет конвертировать звонок в встречу.
Встреч много, сделок мало — проблема в презентации или в работе с возражениями.
Без цифр — вы управляете по ощущениям.
С цифрами — по данным.
Пятое: руководитель отдела продаж
Когда менеджеров четыре и больше — нужен РОП.
Его задача: не продавать самому, а обеспечить, чтобы продавала команда.
Ежедневные пятиминутки. Еженедельный разбор воронки.
Работа с конкретным менеджером по конкретной сделке.
Это другая работа. Не продавать — управлять продажами.
Вывод
Отдел продаж — это система. Не набор людей.
Структура ролей. Воронка с критериями.
Скрипты для ключевых этапов. Система отчетности. Руководитель.
Пять элементов. Каждый по отдельности — несложно.
Вместе — это отдел продаж, который работает без вас.
Отдел продаж, который работает без вас, собираем на Практикуме: структура, воронка, скрипты, отчётность.
