Менеджер полгода общается с клиентом, поздравляет его с праздниками, моментально отвечает на сообщения, бесплатно переделывает предложение в седьмой раз. Отношения – прекрасные! Сделки – нет 😁 В CRM при этом стоит уверенный комментарий: «ЛПР полностью за нас». Только бюджет не согласован, решение никто не принял, а клиент снова попросил вернуться к вопросу через квартал.
Смотрите. Метод Challenger Sale как раз ломает идею, что лучший продавец – это самый удобный и приятный человек. В сложном B2B клиенту уже не нужен ещё один рассказ о продукте. Он и сам посмотрит функции, цены и отзывы. Ему гораздо сложнее понять другое: что в бизнесе реально надо менять, во сколько обходится бездействие и как провести решение через собственника, финансы, IT и будущих пользователей. Вот здесь продавец и должен создавать ценность.
Авторы книги изучили работу тысяч специалистов и выделили пять профилей: трудяга, решатель проблем, строитель отношений, одинокий волк и «чемпион» – Challenger. Среди лучших продавцов сложных решений почти 40% оказались именно «чемпионами», а строителей отношений – только 7%. Важное: это не значит, что доверие больше не нужно. Без него вообще никуда. Но одни хорошие отношения не дают клиенту причины выделить деньги, принять риск и начать изменения.
Почему строитель отношений часто проигрывает? Потому что избегает напряжения. Клиент сказал: «Пришлите КП» – отправил. Попросил скидку – пошёл согласовывать. Сказал: «Пока не время» – пообещал набрать через полгода. Человек вроде всем доволен, только сделка стоит на месте. «Чемпион» ведёт себя иначе: задаёт неудобный вопрос, проверяет логику, обсуждает деньги и спокойно показывает, почему привычный подход уже обходится компании дороже изменений.
В кейсе IVSHOPPER аудит обнаружил забытый контракт на 2,79 млн рублей и помог вернуть в работу ещё три сделки на 143 000 рублей.
В основе Challenger Sale три действия. Научить клиента новому – Teach. Адаптировать идею под конкретного участника – Tailor. Взять под контроль движение сделки – Take Control. Грубо говоря: сначала показываем незамеченную потерю, потом переводим её на язык конкретного руководителя и дальше фиксируем, кто что делает. И нет, это не разрешение умничать или спорить. Бросать вызов надо предположению клиента, а не самому клиенту. Без фактов получится не экспертиза, а обычная наглость.
Допустим, собственник хочет CRM «для прозрачности». Обычный менеджер покажет красивые воронки и дашборды. «Чемпион» проверит, где именно сейчас теряется управление. Может выясниться, что проблема вообще не в отчётах: руководители слишком поздно видят изменение качества сделок, верят завышенному прогнозу и неправильно планируют найм, закупки и оборотку. Хоп – и CRM уже сравнивают не с другой программой. Её сравнивают со стоимостью запоздалых решений 💰
Что делать собственнику или коммерческому директору? Возьмите 10 зависших сделок и задайте три вопроса: какую новую мысль получил клиент, для кого внутри компании она стала важной и какое действие покупатель сделал сам. Если ответов нет, менеджеры пока поддерживают отношения, а не управляют продажей. Начать можно с аудита отдела продаж: он быстро покажет, где команде не хватает инсайтов, работы с ЛПР или нормального контроля следующего шага 🔥
Для первичной диагностики используйте 10 признаков неэффективного отдела продаж.
Если менеджеры хорошо общаются с клиентами, но сделки всё равно месяцами стоят без движения, приходите на бесплатный разбор отдела продаж. Найдём сделки без реального следующего шага, покажем объём замороженных денег и дадим план возврата выручки. При необходимости возьмём управление командой на себя. 🎁 В подарок – анализ звонков и переписок.
