5 распространенных ошибок в управлении продажами и как их избежать

Управление продажами — это стратегический процесс, который может существенно повлиять на успех бизнеса. Тем не менее, многие компании сталкиваются с типичными ошибками, которые замедляют рост их бизнеса и снижают эффективность работы отдела продаж. Эти ошибки приводят к потерям клиентов, упущенным возможностям и, что хуже всего, к снижению прибыли.

Мы, в Alister Sales, помогаем компаниям повышать продажи без дополнительных затрат на рекламу с помощью обучения и контроля отдела продаж. В этой статье мы поделимся 5-ю распространёнными ошибками в управлении продажами и предложу конкретные шаблоны и инструменты, которые помогут вам избежать этих ошибок и существенно улучшить результаты.

Ошибка 1: Отсутствие четкой стратегии продаж

Многие компании не имеют прописанной стратегии продажи, что приводит к хаосу в работе отдела. Отсутствие согласованности действий между менеджерами по продажам и непонимание этапов продаж — это рецепт для упущенных сделок и низкой конверсии.

Как избежать этой ошибки:

• Шаблон для создания стратегии продажи:
  Разработайте подробную дорожную карту продаж для каждого этапа:
  • Шаг 1: Установление контакта — как быстро и эффективно связаться с клиентом.

• • Шаг 2: Выявление потребностей — задавайте открытые вопросы, чтобы понять, какие проблемы клиент пытается решить.

• • Шаг 3: Презентация продукта — на основе выявленных потребностей расскажите, как ваш продукт решает проблемы клиента.

• • Шаг 4: Возражения — основные возражения и способы работы с ними.

• • Шаг 5: Закрытие сделки — действия, которые нужно предпринять для получения подписанного контракта.

• CRM-система: Используйте систему, которая позволяет отслеживать каждый этап работы с клиентом. Это поможет вам стандартизировать процесс, и каждый менеджер будет работать по одной методике.

Ошибка 2: Игнорирование обучения и повышения квалификации менеджеров

Если ваши менеджеры не обучаются и не развиваются, их результаты будут стабильно низкими. Это одна из самых крупных ошибок, которую допускают компании.

Как избежать этой ошибки:

• Шаблон плана адаптации для менеджеров:
  • Основы продаж (1 неделя): обучение скриптам звонков, общению с клиентами, основам ведения переговоров.
  • Работа с возражениями (1 неделя): тренировка на реальных примерах возражений и их грамотное опровержение.
  • Повышение эффективности (1 неделя): как повысить средний чек, как использовать кросс-продажи, как работать с повторными клиентами.
• Шаблон оценки эффективности обучения:
  • Количество звонков, сделанных менеджером.
  • Количество встреч с клиентами.
  • Конверсия из встреч в сделки.
• Менторство: Назначьте опытных сотрудников в роли наставников для новичков. Они будут помогать адаптироваться и быстрее усваивать необходимые навыки.

Ошибка 3: Отсутствие системного контроля за результатами

Когда вы не контролируете показатели своей команды, это приводит к снижению эффективности. Без регулярного анализа результатов работы менеджеров вы не сможете оперативно реагировать на проблемы и улучшать их показатели.

Как избежать этой ошибки:

• Шаблон KPI для менеджеров по продажам:
  • Количество контактов с клиентами: минимальная цель — 30 звонков в день.
  • Конверсия из контактов в встречи: не менее 25%.
  • Средний чек: увеличение на 10% по сравнению с прошлым месяцем.
  • Время закрытия сделки: уменьшить среднее время на 15%.
• Шаблон для отчета о результатах:
  Используйте простой шаблон для отчета, который включает следующие элементы:
  • Количество звонков.
  • Количество назначенных встреч.
  • Количество закрытых сделок.
  • Общий доход от продаж.
  • Проблемы и предложения по улучшению работы.
• Инструменты аналитики: Используйте аналитику CRM-системы для отслеживания продуктивности менеджеров и выявления узких мест. Проводите еженедельные совещания для обсуждения результатов и корректировки работы.

Ошибка 4: Нереалистичные цели и ожидания

Когда вы ставите слишком высокие цели, не учитывая реальные возможности вашей команды или рынка, это ведет к демотивации. Важно, чтобы цели были достижимыми и соответствовали текущим возможностям бизнеса.

Как избежать этой ошибки:

• Шаблон для постановки SMART-целей:
  • Specific (Конкретная цель): «Увеличить конверсию с холодных звонков на 10% в следующем квартале.»
  • Measurable (Измеримая цель): «Закрыть 50 сделок на сумму 5 миллионов рублей до конца месяца.»
  • Achievable (Достижимая цель): «Повысить квалификацию всех менеджеров, проведя 4 тренинга по возражениям в этом месяце.»
  • Relevant (Релевантная цель): «Увеличить средний чек на 15% в следующем месяце, основываясь на текущем тренде продаж.»
  • Time-bound (Ограниченная во времени цель): «Закрыть 10 крупных сделок до конца недели.»
• Шаблон для мониторинга прогресса по цели:
  • Разбейте большую цель на микроцели. Например, если ваша цель — увеличить конверсию на 10%, разобьите её на этапы: увеличьте эффективность звонков на 3%, повысите количество встреч на 5%, улучшите работу с возражениями на 2%.
• Корректировка целей: Периодически пересматривайте цели в зависимости от прогресса и ситуации на рынке. Не бойтесь менять их, если это необходимо для достижения более реальных и эффективных результатов.

Ошибка 5: Пренебрежение работой с существующими клиентами

Обычно компании сосредотачиваются на поиске новых клиентов, забывая о работе с уже существующими. Это может стать серьезной ошибкой, так как существует огромный потенциал для повторных продаж и кросс-продаж.

Как избежать этой ошибки:

• Шаблон для работы с существующими клиентами:
  • Регулярные follow-up звонки. Примерный сценарий:
    • «Здравствуйте, [Имя]! Это [Ваше имя] из [Компания]. Я хотел бы узнать, как наши продукты/услуги помогли вам решить вашу задачу?»
    • «Есть ли что-то, с чем мы могли бы помочь дополнительно?»
  • Кросс-продажи и апсейлы. Когда вы видите, что клиент удовлетворен одним продуктом, предложите ему другой, который логично дополняет первый.
  • Система лояльности: Запустите программы лояльности для постоянных клиентов с бонусами или скидками на повторные покупки.
• Шаблон для анализа повторных продаж:
  • Как часто клиенты возвращаются за новым продуктом/услугой?
  • Какие товары/услуги покупают клиенты в дополнение?
  • Как можно увеличить частоту повторных продаж?
• Автоматизация: Используйте CRM-систему для автоматического напоминания о необходимости связи с клиентами для повторных продаж или кросс-продаж.

Заключение

Ошибки в управлении продажами могут быть дорогостоящими, но они легко устранимы, если подходить к делу системно. Следуя приведенным рекомендациям и применяя предложенные шаблоны, вы сможете наладить эффективную работу отдела продаж, повысить его продуктивность и увеличить доход компании — и всё это без дополнительных затрат на рекламу.

В Alister Sales мы помогаем компаниям выстраивать работающие системы продаж, обучая менеджеров и внедряя контроль за процессами. Если вы хотите вывести вашу команду на новый уровень, мы всегда готовы помочь!