Где компании теряют деньги?
Большинство компаний теряют десятки процентов прибыли не потому, что у них мало клиентов или слабая реклама. Главная проблема – низкий средний чек. Отдел продаж закрывает сделки, но менеджеры стесняются поднимать цену или делать апсейл. В итоге бизнес работает много, а маржинальность растёт медленно.
Продажа «подешевле» кажется безопасной. Но на деле именно она превращает компанию в «белку в колесе», когда оборот есть, а прибыль минимальна.
Страхи менеджеров, которые убивают маржинальность
Первое, что мешает продавать дороже – это психологический барьер менеджера.
Три ключевых страха:
- «Клиент уйдёт, если назову цену выше».
- «У конкурентов дешевле, значит нас не выберут».
- «Мне самому неловко предлагать премиум-решение».
Когда у сотрудника нет уверенности в ценности продукта, он начинает продавать скидку, а не пользу. Именно поэтому руководителю нужно выявлять такие установки и убирать их через обучение и контроль.
👉 Хотите понять, что конкретно мешает вашим менеджерам озвучивать правильные цены? На бесплатном аудите отдела продаж мы разбираем реальные звонки и показываем, где сотрудники теряют деньги.
Возражения клиентов и как их отрабатывать
Большинство клиентов говорят «дорого» автоматически. Это не отказ, а приглашение объяснить ценность.
Примеры отработки:
- Клиент: «У конкурентов дешевле».
Менеджер: «Согласен, есть варианты дешевле. Но важно, что именно вы получите за эту цену. У нас решение закрывает три ключевые задачи: скорость, гарантия, поддержка. Давайте посмотрим, насколько это сэкономит ваши ресурсы». - Клиент: «Мне надо подумать».
Менеджер: «Конечно, понимаю. Чтобы вам было проще принять решение, скажите, что именно вызывает сомнение: цена, сроки или условия? Так я смогу дать больше информации».
Отдел продаж должен иметь готовые скрипты под каждое возражение. Без них менеджер будет теряться и предлагать скидку.
Скрипты для повышения среднего чека
Повышение среднего чека – это не магия, а конкретные техники.
Пример 1: Апселл
«Вы берёте пакет на 3 месяца. Многие клиенты выбирают 6, так как это выгоднее по цене и стабильнее по результату. Давайте рассмотрим этот вариант».
Пример 2: Кросс-селл
«К вашему заказу оборудования клиенты часто добавляют сервисное обслуживание. Это позволяет избежать простоев и сэкономить на ремонте».
Пример 3: Доппродажа
«Если вы возьмёте расширенную комплектацию, то сможете решить задачу без привлечения подрядчиков. Это экономия минимум месяца работы».
👉 Мы регулярно даём такие скрипты клиентам на аудитах отдела продаж. И собственники сразу видят, где теряется прибыль.
Кейс: рост маржинальности без затрат на рекламу
Компания наших клиентов из B2B-сектора работала стабильно, но с низкой маржинальностью. После внедрения новых скриптов и пересмотра политики продаж менеджеры перестали бояться предлагать премиум-решения.
Результат:
- цены подняли всего на 10%;
- средний чек вырос на 18%;
- итоговая прибыль компании увеличилась на 25%.
Что изменилось?
- Руководитель убрал «страхи» через тренировки;
- внедрил скрипты для апсейла;
- начал контролировать переговоры через выборочные прослушки.
👉 Хотите такие же результаты? На бесплатном аудите отдела продаж мы разбираем ваш бизнес и показываем конкретные точки роста.
Вывод
Бизнес теряет прибыль не из-за отсутствия клиентов, а из-за того, что менеджеры боятся продавать дороже. Они уступают в цене, не отрабатывают возражения и не используют скрипты. В итоге компания получает оборот без маржи.
Повышение среднего чека – это самый быстрый способ увеличить прибыль без дополнительных затрат на рекламу. И начать можно уже сегодня.
💡 Запишитесь на бесплатный аудит отдела продаж от Alister Sales.
Мы покажем, где ваши менеджеры оставляют деньги на столе, и дадим конкретные инструменты, которые увеличат маржинальность и прибыль компании.