В каждом отделе продаж есть человек, процесс или метрика, из-за которых бизнес теряет деньги. Иногда — неосознанно. Собственник видит падение выручки, сниженные конверсии, но не понимает, в чём затык: проблема в людях, продукте, клиентах или системе.
Разберём, как точно определить слабое звено — без догадок и субъективности.
1. Симптомы: как понять, что в команде есть “тормоз”
Первый сигнал — когда руководитель чувствует, что “всё вроде работает, но результата нет”.
Типичные симптомы:
- звонков много, а продаж нет;
- клиенты интересуются, но не возвращаются;
- менеджеры жалуются на «нецелевые заявки»;
- цикл сделки растягивается, KPI формально выполняются, а касса проседает.
👉 В этот момент важно остановиться и не искать виноватого, а зафиксировать: где именно пропадает энергия продаж.
2. Слабое звено может быть не только человеком
Ошибка большинства руководителей — искать конкретного «виновного».
На деле слабое звено часто — не человек, а процесс.
Примеры из практики Alister Sales:
- В одной B2B-компании собственник был уверен, что виноват отдел маркетинга. После аудита оказалось: 60% заявок менеджеры не звонили повторно, потому что не было регламента повторных касаний.
- В другой компании из сферы услуг “тормозом” оказался не менеджер, а CRM: заявки терялись, статусы не обновлялись, и руководитель видел искажённую картину.
Вывод простой: искать слабое звено — значит анализировать систему целиком, а не персоналии.
3. Как провести диагностику отдела продаж
Вот практический алгоритм, который используем в Alister Sales:
Шаг 1. Слушаем звонки
Прослушка звонков — это зеркало компании. По тону, интонации и структуре разговора видно всё: уверенность менеджера, знание продукта, умение работать с возражениями.
Если нет системы контроля, посмотрите, как это делается на аудите отдела продаж — это даст вам объективную картину без эмоций.
Шаг 2. Анализируем воронку
Проверьте, где клиенты “застревают”: после первого звонка, на стадии предложения, в согласовании или перед оплатой.
Если разрыв происходит на одном и том же этапе — там и зарыт слабый элемент.
Шаг 3. Смотрим показатели каждого менеджера
Иногда кажется, что команда работает одинаково, но цифры показывают другое.
Например, один менеджер закрывает 35% сделок, другой — 15%. Это не случайность, а закономерность.
Важно не просто считать лиды, а понимать, кто реально влияет на результат.
4. Не путайте «активность» с эффективностью
Многие компании путают звонки с продажами.
Если менеджер делает 50 касаний в день, но выручка не растёт — значит, проблема в качестве общения, а не в количестве действий.
Наблюдали это десятки раз на аудите: менеджер говорит быстро, но без смысла; задаёт вопросы, но не слушает ответы; работает по скрипту, но без живого интереса к клиенту.
💡 Если вы хотите понять, где теряются деньги, закажите бесплатный аудит отдела продаж.
Мы покажем, в каких точках реально падают клиенты, и поделимся полезными материалами для самостоятельной проверки.
5. Ошибки, из-за которых собственники делают неверные выводы
- Опираться на ощущения. “Кажется, Петров стал хуже работать”. На деле — у него просто другой тип клиентов.
- Считать, что все менеджеры одинаковые. Разница между сильным и слабым может быть ×3 по выручке.
- Игнорировать “тёплых” клиентов. Пока отдел продаж охотится за новыми лидами, старые контакты сливаются без доработки.
- Не учить и не проверять. Если отдел работает без обратной связи, ошибки закрепляются.
👉 Именно поэтому мы в Alister Sales внедряем обучение и контроль качества звонков. Только так можно удерживать стабильный уровень продаж.
6. Как не ошибиться в выводах
Чтобы найти слабое звено и не ошибиться, используйте комбинацию трёх инструментов:
- Аналитика. Показатели конверсий, средний чек, длительность сделки.
- Аудит звонков. Понимание, как менеджеры ведут переговоры.
- Внешний взгляд. Когда собственник внутри системы, он теряет объективность.
💬 Часто после нашей диагностики клиенты признаются: “Я думал, виноваты менеджеры, а оказалось — я сам не выстроил систему”.
Именно поэтому сторонний аудит помогает увидеть то, что изнутри не видно.
7. Что делать дальше
После того как вы нашли слабое место, важно не просто “заменить человека”.
Нужно:
- перераспределить процессы,
- обновить регламенты,
- провести обучение и контроль,
- внедрить обратную связь.
Так отдел продаж станет системой, а не набором людей с разным пониманием “как продавать”.
💼 Итог
“Слабое звено” — не приговор. Это точка роста.
Главное — честно посмотреть, где теряются клиенты, и исправить системно, а не эмоционально.
🎯 Хотите объективную оценку своей команды?
Запишитесь на бесплатный аудит отдела продаж.
Мы покажем, кто действительно влияет на прибыль, дадим разбор по каждому этапу и поделимся материалами, которые помогут усилить ваш бизнес уже на старте.