Клиент говорит: «Дорого». Менеджер достаёт скрипт, выдаёт 15 аргументов, потом скидку 10 процентов, бесплатное внедрение и месяц поддержки в подарок. Сделку вроде спасли. Прибыль – не очень 😁 А теперь неприятный вопрос: может, возражение появилось не в конце разговора, а гораздо раньше?
Смотрите. Работа с возражениями в B2B-продажах начинается ещё до презентации. Менеджер плохо разобрался в задаче, не показал последствия, зато вывалил на клиента все функции продукта. Покупатель увидел цену, риск и сложность внедрения. А ценность не увидел. После этого можно сколько угодно красиво «отрабатывать». Причина сопротивления уже сидит внутри самой сделки.
Чем больше ненужных возможностей вы показываете, тем больше вопросов создаёте. Клиенту важны три функции, а вы рассказываете про двадцать. Остальные семнадцать он тоже вынужден оценивать и оплачивать. Поэтому сильная презентация строится не по меню продукта, а по логике клиента: вот ваша задача → вот последствия → вот нужный результат → вот конкретная часть решения. Всё. Лишнее только размывает ценность.
Что означает «дорого»? Иногда действительно нет бюджета. Иногда сравнивают с конкурентом. Но очень часто клиент сравнивает ваш проект с бесплатным вариантом ничего не менять. Не спешите защищать цену. Спросите: «С каким вариантом вы сравниваете инвестиции?» и «Какая часть результата пока выглядит недостаточно обоснованной?». Если цена бездействия посчитана вместе с клиентом, разговор идёт уже не о скидке, а об окупаемости.
«Не сейчас» – тоже не возражение, а целый набор возможных причин. Нет приоритета. Нет ресурса. Не договорились внутри. Непонятно, что делать дальше. Вернитесь к последствиям: что произойдёт, если оставить всё как есть ещё на полгода? Какие проекты зависят от решения? Есть ли дата, после которой проблема станет критичной? А если ничего серьёзного не произойдёт – возможно, клиент прав и сейчас действительно не время.
То же самое с фразой «У нас уже есть система». Отлично. Не надо сразу доказывать, что она плохая. Узнайте, что в ней работает, что клиент точно хочет сохранить и где остаются ограничения. Если действующее решение закрывает задачу – честно идём дальше. Если нет – обсуждаем последствия и результат, который оправдает переход. Такой подход продаёт гораздо лучше, чем попытка победить конкурента прямо на встрече.
Руководителю я бы советовал вести журнал возражений, но не ради ещё одной таблицы со скриптами. Смотрите, где и после какого действия они появляются. «Дорого» после демо? Скорее всего, не собрали ценность. Сделки зависают после пилота? Не согласовали критерии успеха. Разберите десять проигранных разговоров и ищите ошибку на два шага раньше самого возражения. Думаю, там найдётся гораздо больше денег, чем в очередном тренинге по «дожиму» 🔥
В кейсе “Агророст” системная работа с переговорами, возражениями и следующим шагом помогла поднять конверсию примерно с 15% до 65% и вернуть сделку на 1 250 000 рублей.
Менеджерам можно дать готовый материал “ТОПовые отработки возражений”.
Если отдел постоянно слышит «дорого», «не сейчас» и «мы подумаем», проблема часто возникает ещё до момента возражения. На бесплатном разборе найдём ошибки в диагностике и презентации, покажем потери в деньгах и дадим план, как повысить конверсию без бесконечных скидок. При необходимости возьмём управление отделом на себя. 🎁 В подарок – анализ звонков и переписок.
