Менеджер уже третий месяц передаёт предложение «наверх». Каждый раз контакт обещает обсудить его с собственником и вернуться. Собственник, возможно, даже не знает о проекте. Но в CRM всё хорошо: «Идёт внутреннее согласование» 😁 Так как выйти на ЛПР и не превратить своего контактного человека во врага?
Начнём с главного. Выход на ЛПР нужен не для статуса и не для красивой фотографии со встречи. Экономический покупатель проверяет, соответствует ли проект приоритетам бизнеса, откуда взять деньги и почему эту инвестицию надо сделать именно сейчас. Сотрудник среднего уровня может прекрасно понимать процесс, но не знать, какие ещё инициативы претендуют на тот же бюджет. Без разговора с человеком, который отвечает за конечный результат, продавец собирает бизнес-кейс на предположениях.
При этом искать надо роль, а не просто фамилию генерального директора. Кто отвечает за показатель? Чей бюджет используется? Кто может остановить проект после всех согласований? Перед кем будут защищать окупаемость? Небольшое решение может утвердить руководитель функции. Большой IT-проект – собственник, CFO или инвестиционный комитет. Фраза «нам нужен самый главный» показывает не уверенность продавца, а то, что он не разобрался в устройстве сделки.
Почему контакт не знакомит? Причины бывают разные. Боится потерять контроль. Не хочет выглядеть неподготовленным. Не понимает, зачем руководителю встреча. Или просто собирает предложения без реального проекта. Давить фразой «мы работаем только с первыми лицами» не надо. Объясните, какие допущения должен подтвердить владелец результата и почему без этого расчёт получится ненадёжным. И обязательно оставьте текущему контакту нормальную роль. Никому не нравится быть использованным как пропуск.
Право на встречу тоже надо заработать. Подготовьте короткую гипотезу: что происходит в бизнесе, какой показатель может страдать, во что обходится бездействие и какие данные нужны для проверки. Ваш внутренний сторонник должен суметь переслать руководителю три понятных предложения, а не презентацию на 60 слайдов. Сильный Coach подскажет приоритеты и формат разговора, проверит расчёт и сделает знакомство. Но продавать проект за вас он не обязан.
На самой встрече сначала обсуждаем бизнес, а не историю поставщика. Какой результат нужен? Почему вопрос актуален сейчас? С чем руководитель сравнит инвестицию? Какие риски для него неприемлемы? И только потом показываем ту часть решения, которая отвечает на эти вопросы. Цель первой встречи – не подписать договор за 20 минут. Нормальный результат: подтверждённый приоритет, согласованные критерии, доступ к данным и конкретный следующий шаг.
Дополнительные сценарии для первого контакта можно взять из материала “Как продавать с холодного трафика: 7 шагов”.
Я бы в CRM разделил 3 вещи:
- имя ЛПР известно,
- роль экономического покупателя подтверждена,
- прямой доступ получен.
Это совершенно разные стадии. Потом добавил бы приоритет, источник бюджета, критерии эффекта и действие клиента. Проверьте так десять крупнейших возможностей. Если все материалы месяцами ходят «через нашего человека», нужен не ещё один шаблон письма, а аудит стратегии выхода к тем, кто реально распределяет деньги 💰
Если менеджер не может пройти дальше секретаря или единственного контакта, дело не всегда в отсутствии выхода на ЛПР. На бесплатном разборе покажем, как использовать внутреннего сторонника, какие ценности давать каждому участнику и где сделка теряет движение. Можем взять управление этим процессом на себя. 🎁 В подарок – конкурентная разведка и тайный покупатель.
