В прогнозе сделка на 20 миллионов с вероятностью 80%. Почему 80%? Клиент улыбался, попросил договор и сказал: «В целом всё нравится». Только бюджет никто не подтвердил, с экономическим покупателем менеджер не говорил, а дату оплаты придумал сам. Но цифра в CRM красивая 😁 Вот так и рождается план продаж, который живёт ровно до конца месяца.
Красные флаги сделки – это пробелы, противоречия и перемены, которые способны остановить покупку. Неизвестный участник. Непонятный бюджет. Пропавший внутренний сторонник. Новый конкурент. Срок без события клиента. Неподтверждённый эффект. Важное: красный флаг – не приговор. Это сигнал, после которого продавец должен сделать конкретное действие, а не просто накатать тревожный комментарий в карточку.
Сначала проверяем людей. Кто даёт финальное одобрение? Кто будет пользоваться? Кто может заблокировать по техническим требованиям? Есть ли внутри нормальный Coach? Потом восстанавливаем процесс: кто формирует критерии, кто сравнивает варианты, как согласуют деньги и что должно случиться до договора. Ответ «решает генеральный» ничего не значит, если менеджер не понимает, на чьи выводы тот опирается и когда вообще собирается принимать решение.
Дальше – бюджет, сроки и ценность. Дата закрытия обязана быть привязана к реальному событию: запуску филиала, бюджетному циклу, окончанию договора или регуляторному сроку. Бюджет – к источнику и маршруту согласования. Ценность – к показателю, который подтвердил сам клиент. Если всё это придумал продавец, перед нами не прогноз. Перед нами его личная карта желаний 💸
Конкуренция тоже шире, чем список поставщиков. Клиент может выбрать внутреннюю разработку, отдать деньги другому проекту или вообще ничего не менять. И статус-кво часто самый сильный соперник: неудобно, зато привычно и бесплатно прямо сейчас. Поэтому не надо срочно копировать функции конкурента и раздавать скидки. Сначала выясните, по каким критериям сравнивают варианты и что компания потеряет, если оставит всё как есть.
Теперь смотрим на сильные стороны. Есть доверие IT-директора? Используйте его, чтобы организовать техническую проверку. Есть похожий кейс? Свяжите его с критерием экономического покупателя. Есть внутренний наставник? Через него уточните карту влияния и альтернативы. Формула простая: сильная сторона → конкретное действие. Без действия даже великолепный продукт так и остаётся приятным фактом о поставщике.
Сделайте в CRM шесть блоков:
- решение задачи,
- процесс выбора,
- сроки, люди,
- конкуренция
- и бюджет.
В каждом – подтверждённый факт, источник и следующий шаг. А на планёрке разбирайте не все 200 возможностей, а крупные сделки с открытыми красными флагами. Такой аудит воронки быстро чистит прогноз: сильные проекты получают помощь, а надежды менеджеров перестают считаться будущей выручкой 🔥
В кейсе IVSHOPPER такая проверка вытащила забытый контракт на 2,79 млн рублей и ещё три сделки на 143 тысячи.
Проверить старые сделки можно по формуле поиска лёгких денег в текущей базе.
Если прогноз строится на словах менеджеров «клиент думает» и «должны оплатить», приходите на бесплатный разбор. Проверим крупные сделки по красным флагам, покажем сумму замороженных денег и дадим план очистки воронки. Если нужно, возьмём управление отделом на себя. 🎁 В подарок – анализ звонков и переписок.
