ROI посчитан. Компания экономит миллионы. Собственник проект поддерживает. Но руководитель подразделения снова просит что-то уточнить и переносит согласование. Менеджер злится: «Ну как можно не видеть очевидную выгоду?» Очень просто. Для бизнеса проект выгодный. А для конкретного человека он может означать лишнюю работу, потерю контроля и риск публично провалиться 😁
В «Новой стратегии продаж» есть полезное разделение: Result и Win. Result – измеримый результат для компании: рост выручки, меньше ошибок, короче цикл, ниже затраты. Win – личный профессиональный выигрыш человека: больше управляемости, спокойнее отчёт перед собственником, сильнее команда, меньше ручной рутины. Важное: речь не про конверт или личный бонус. Речь про нормальный ответ на вопрос, зачем участнику тратить время и репутацию на продвижение вашего проекта.
Одна CRM даёт всем совершенно разные последствия. Собственнику – прогнозируемость. Коммерческому – единый стандарт. Финансам – понятный денежный поток. IT – меньше хаотичных таблиц и интеграций. Менеджеру – нормальные следующие действия. Но есть и обратная сторона. Руководитель теряет привычную автономию, IT получает тяжёлую миграцию, сотрудники видят усиление контроля. Если говорить только об общей прибыли, эти риски не исчезнут. Их просто будут обсуждать без продавца.
И не надо спрашивать человека в лоб: «А какая вам лично выгода?» Звучит довольно странно. Лучше выяснить, за какой показатель он отвечает, что должен защищать перед коллегами, каких последствий боится и каким увидит успешный результат через полгода. Вопросы простые: «Как проект повлияет на вашу команду?», «Где для вас главный риск?», «Что должно произойти, чтобы вы назвали внедрение удачным?». Ответы дадут гораздо больше, чем очередная презентация преимуществ.
Сопротивление часто показывает не вредного человека, а неучтённый риск. Если IT-директор снова возвращается к миграции, возможно, он не хочет отвечать за остановку работы. Если коммерческий просит новый пилот, возможно, сомневается в принятии системы командой. Назовите наблюдение и проверьте гипотезу. Конкретную угрозу можно снизить этапностью, ресурсным планом, пилотом или распределением ответственности. А с абстрактным «он против» сделать ничего нельзя.
Win-Win при этом не означает соглашаться на всё. Если клиент получает выгоду, а поставщик берёт убыточную цену, нереальные сроки и бесконечную ответственность, выиграли далеко не все. И наоборот: подписанный договор не нужен, если пользователи саботируют внедрение и через три месяца заказчик будет вас ненавидеть. До сделки обе стороны должны понимать результат, вклад и границы обязательств. Иногда отказаться от плохого контракта намного выгоднее, чем героически его закрыть.
По итогу добавьте в карту сделки четыре поля по каждому участнику: деловой результат, личный выигрыш, возможная потеря и доказательство, которое снизит риск. Только не фантазируйте за людей – проверяйте всё вопросами. Возьмите три проекта, которые были рационально выгодны, но внезапно остановились. Думаю, там быстро найдутся участники, для которых ваша «общая победа» выглядела как личная проблема. С этого и начинайте аудит 🔥
Если проект выгоден компании, но конкретный руководитель всё равно тормозит решение, менеджеры, вероятно, видят только корпоративную выгоду и не замечают личный риск. На бесплатном разборе найдём такие барьеры в ключевых сделках и дадим план работы с ними. При необходимости возьмём управление отделом на себя. 🎁 В подарок – анализ точек контакта.
